ふじまる
管理人 藤丸（ふじまる）とは
この記事では元トップ証券マンが証券営業のコツについてお伝えします。
お客さんのことを家族より知る
家族構成や出身、趣味嗜好などお客さんのことを知るのは当たり前。
家族より知るということがミソです。
何新聞をとっているのか、投資意向はどうか。だけでなく
相続をしたときにどのように分けたいと考えているのか、まで掘り下げてお話しができるようになればこっちのもんです。
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なにかと接触する
例えばとっている新聞がわかれば、今日の新聞でこんなこと書いてありましたね。という接触ができますよね。
また、ご家族の誕生日がわかっていればちょっとした誕生日のプレゼントを贈ることもできます。
お客さんの家の近くを通れば、「●●さんの顔が見たくなってきてみました！」という接触もできます。
このようにお客さんとは会う回数、喋る回数、DMを送る回数を増やしましょう。
なにかと接触することで
「そー言えば最近●●円満期になったって銀行から電話があったわ」というような声が聴けるかもしれません。
また「孫のために孫の口座を開きたいんけど」という相談も増えるはずです。
接触回数が多いほど信頼を得やすく、心も開いてもらいやすいはず！
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商品を売り込まず自分を売り込む
証券会社の商品はどこの証券会社も似たり寄ったり。
別にここの証券がいい！という想いはお客さんにはありません。
また、お金持ちほど１つの証券口座を開設しているという人は少なく、たいがい複数の証券口座を開設していることがほとんどです。
なので、商品を売り込まず自分を売り込もう！！
例えば、会社が売りたいインドの投資信託があったとして、
「新しくインドの投資信託がでたので、ご案内で連絡しました！インドは●●で、～で、、、、、」というより
「●●さんに前投資信託のリストを見せてもらったけど先進国の投資信託ばっかりだったじゃないですか。固まって同じようなものを持つのは怖いなと思ったので、今回このインドの投資信託が出た時、●●さんにぴったりだと思ってお持ちしました！」
の方がこの子はよく私のことを考えてくれてるなと思いますよね。
自分を売り込むといっても自分のことを紹介するのではなく、お客さんのことを想っている自分を売り込みましょう。
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何かあったときに相談してもらう人になる
何かあったときに相談してもらう人になるというのは、日ごろから田植えをしとかねければなりません。
会話の中で、「最近お客さんの不幸が多くて、相続の相談をよくのってるんです」と言っておけば相続のことを考えるときはこの子に聞いたらいいなと思いますよね。
このように、日ごろの会話から、なにかあったときに相談されるような人になるためのアピールをしとけば、何かあったとき相談をしてもらえるようになります。
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聞くに徹する
自分の話はほとんどいりません。お客さんの話を聞きだしましょう。
かといって、あんまり喋ってくれないお客さんは、自分の話を少ししてから、お客さんの話を聞くのがいいでしょう。
「●●さんって何新聞とっているんですか？」と聞くと
「なんであんたに言わないとあかんねん！」となりますが
「僕は日経新聞をとっているんですが、実家が朝日新聞だったので朝日新聞の四コマ漫画が恋しくて、、、、●●さんって何新聞とってるんですか？」
の方がこたえてもらいやすいですもんね。
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たまに手数料の低い社債なども紹介する
いつもいつも同じような商品だと、この子は同じ商品しか言ってこないなとなってしまうので、色々な変化球を投げましょう。
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自分の目標をたてる
日々のノルマや月々のノルマがある証券会社ですが、それ以外にも自分の目標を立てましょう。
新規口座/月●件、新規資金/月●万円、NISA口座/月●件は社内のノルマになくても必須。
自分の持っている口座がどんどん育っていくように管理しましょう。
また、個人ランキングが出ていれば、何をしたら何位まで浮上するかも明確にしておくことが大切です。
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▼証券営業・新規開拓のコツはこちらの記事で紹介してます▼
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